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如何定义目标客户?品牌策划设计公司2019全面解答!终于搞明白

想知道如何找到你的目标受众,并创建内容,连接您两者? 或者你正在寻找一种方法来快速准确地识别、分析和发现你的目标市场?定义精确的目标市场可能会令人沮丧。从表面上看,找到你理想的细分市场似乎是一件简单、无需动脑筋的事情。事实上,找到那些想从你这里买东西的人,感觉就像一场充满尝试和错误的马拉松。要在任何市场建立稳固的业务基础,都需要细分潜在的客户群。这样做可以帮助你调动你的资源来满足特定群体的需求。如果没有明确找到自己的利润市场,你就会试图取悦所有人。然而并不是每个人都想从你这里买东西,或者他们只是没那么喜欢你。

什么是目标市场?

高盛(Goldman Sachs)在为《赫芬顿邮报》(Huffington post)撰写的一篇文章中,将没有计划的经营比作没有方向的驾驶。你不知道该往哪里走,甚至不知道该往哪里走。

商业计划的一个重要部分就是清楚地了解你的优质客户。也就是说,您可以轻松地展示您的产品或服务的对象、内容、原因、地点、时间和内容。

本质上,你可以指出:

  • 您的业务、产品或服务提供哪些特性
  • 这些特性与其他特性有何不同
  • 这些特性的好处是什么,或者它们与哪些问题有关
  • 这些好处如何影响或帮助解决客户的问题

谁有可能从你那里购买上述好处。一定要包括他们的年龄、经济状况、婚姻状况、教育程度、就业状况等等

因此,没有首先定义你的细分市场的营销很像没有方向的驾驶。你花了很多时间、金钱和精力在错误的转弯上。

为什么你需要确定你理想的细分市场

许多企业和营销人员认为,市场细分将他们限制在一个很小的市场。而选择一个小市场在商业上是没有意义的。还有一种可能是,细分将许多潜在客户排除在外。这些都是合理的担忧。启动时的兴奋会让你认为其他人和你有同样的感受。事实上,你可能想得太多了。在以下情况下,你可以从识别和分析你的重点市场中获益:

  • 你正在努力推销你的生意
  • 你想开始一项新的事业
  • 你正在重塑公司的品牌
  • 你们正在扩大生产线
  • 你们正在开拓一个新市场

在这里,你需要找出那些愿意、有能力和希望购买你这样产品的人,原因有以下几点:

  • 找出是否需要你的产品、服务或想法
  • 分析市场的需求是否具有投资的商业意义
  • 能够识别你的竞争对手和他们所掌握的市场份额
  • 看看你能做些什么,以不同的方式来瓜分一个有利可图的市场份额和竞争力
  • 弄清楚你可以使用哪些营销方法来提高作为一个新玩家的知名度,以及你如何使用这些方法来增加影响力。
  • 您已经在业务,但想要改善转换

当你的目标市场分析已经开始运作时,改进它也有几个好处:

  • 了解您如何使用您理想的客户喜欢的营销方法来提高效率
  • 告诉你是否应该改变和调整你的营销信息。这可以帮助您与特定的潜在和现有客户组建立联系
  • 了解买家使用你的产品或服务的目的。你可以利用这些知识进一步完善你的潜在客户群。
  • 帮助了解现有客户的痛点。他们到底希望你在产品或服务中包含什么来解决他们的痛苦?
  • 你已经在做生意了,但是想要提高你的竞争力

进入竞争对手的细分市场并非明智之举。然而,事先的研究将帮助你弄清楚客户没有从他们的卖家那里得到什么。你会知道如何为那些不满意的顾客提供服务。

定义你的核心市场可以帮助你集中精力满足特定的客户需求。所以你可以确保持续改进,成为该领域的权威。

反过来,这会帮助你建立信任,建立信任会让你赢得客户和回头客。

如何确定和分析目标市场

那么,你如何确保享受细分你的重点市场的好处呢?

这里有6种方法可以帮助你在线或离线解读你的目标市场:

停止做假设

如果你认为你的重点市场是错的,不要感到惊讶。可以说,让数字来说话吧。收集研究数据,为你的决定提供依据。

以下是一些可能让你猝不及防的惊人数据:

  • 你知不知道Audiense网站发现,约21%的英国国家歌剧迷也追随Snoop Dogg?
  • 烹饪博客Creative and Coffee上最受欢迎的帖子是“如何像个坏蛋一样扔汉堡”,最受男性欢迎。
  • 越来越多的女性时装店也在设计款式以吸引男性顾客。他们发现,越来越多的男性开始为自己的伴侣或自己购买商品
  • 如果发现很多孩子得到的不是他们或他们父母想要的而是保姆想要的,这并不奇怪。对于父母是收入可观、工作时间紧张的年轻专业人士的孩子来说,尤其如此。

找出潜在客户的痛点,并提供一个好的解决方案

许多企业犯的一个错误是,想当然地认为买家非常在意自己的品牌。相反,买家真正关心的是你能帮他们解决什么问题。对讲机的德·特雷诺曾经说过:每次你谈论自己的时候,你都犯了一个错误,而不是去解决你正在做的事情来加重客户的痛苦。你需要研究你的客户到底喜欢你的产品或服务什么。很多时候,它可能不是看起来的那样。一个很好的例子:人们普遍认为,苹果的巨大成功归功于其出色的硬件和软件。但专家们知道得更多。最终,苹果的铁杆粉丝们渴望并重视苹果设备带给他们的情感满足。这包括可感知的质量、先进的技术和成为先进运动/社会的一部分的感觉。事实上,该公司销售了数以百万计价格过高的设备(与三星手机相比)。它们还提供一个封闭的操作系统(不像Android的兼容平台)。但这并没有让苹果的狂热者感到孤立,相反,这听起来却是真的。聪明而有效的营销,加上对客户的清晰理解,帮助苹果让买家觉得自己是一个特殊的、享有特权的群体的一部分。这种酝酿已久的情感联系,帮助这家硅谷巨头避开了竞争。它们最终在成熟的智能手机市场上售出了数千万部设备,销量超过了任何其他智能手机制造商。

消费者画像

成功的企业使用消费者画像来构建与核心客户相关的引人注目的故事,并在情感上与他们建立联系。

询问你是否创建了正确的消费者画像。这将帮助您定义“who”方面。问谁是你的买家有助于我分析和回答一些重要的目标问题,如:

的年龄。你的产品或服务吸引什么年龄段的人?

财务状况。你所在的市场能负担得起你的产品吗?他们多久会购买你的产品?

性别。什么性别可能会在你的市场中占据更大的份额?在增长、忠诚度、支出等方面,更小的部门是否有可能拥有更高的潜力?

占领。他们以什么为生? 这对他们的购买决定有什么影响?

生活的情况。深入了解人们的细节,比如他们的职位和职能,雇主或雇员,家庭生活,婚姻状况,地点

心理统计特征/ AIO变量/情感需求。你的潜在理想客户看重什么?他们认为什么令人兴奋、可分享和有趣?他们的主导行为或个性是什么,他们对某些事情和生活方式有什么看法?

当你能够收集、收集和消化数据来回答这些问题时,你的目标营销活动就会变得更容易。

你可以接着制定一个营销策略,几乎可以毫不夸张地说出他们的困境。一个能放大他们抱负的。并将他们的需求和你的产品或服务之间的联系起来以解决这个问题。

在你的核心市场中定义并成为权威

不过,您可能会发现您有多个段。

例如,比萨店的目标客户是谁?

可能是大学生,也可能是通过送货上门服务失业的妈妈,或者是几乎没有时间吃“合适的”饭的年轻专业人士。

不过,任何人都可能喜欢吃甜食。披萨店难道不应该专注于为那些想在匆忙中吃点东西的人提供服务吗?

服务于一个多面聚焦的市场可能会很棘手。在这种情况下,理解每个子段对于长期运行是至关重要的。你要问的是哪部分买家给你的钱最多,在吸引其他买家之前,先关注这部分客户。

是的,你可以在那之后加咖啡和茶。

彼得·泰尔对这种情况有很好的建议。

根据他对约翰•加尔(John Gall)关于工作简单系统的“定律”的重新发明,在探索其他选择之前,你首先要做一件事,而且要把它做好。如果你想把最初的成功复制到其他领域,这是非常重要的。

你可能会想起Facebook和亚马逊(Amazon)的早期。他们几乎完全专注于大学生群体,并分别在网上销售图书。一旦他们垄断了自己的核心市场,他们就有了坚实的基础去开拓其他领域。

不过,传统的市场细分可能会变得复杂、快速——尤其是在人口和地理因素不太重要、利益重叠的情况下。

那么在这种情况下,你如何解读你的目标客户群呢?

为什么不直接问呢?

找到你的核心市场的最好方法之一就是简单地问问人们。

你可以在你的社交媒体频道和网站上进行调查。让游客分享他们的沮丧。同时,找出他们喜欢你的产品的什么地方。

然而,他们使用产品或服务的目的是什么?在未来的改进中,他们还希望经历什么?

你可以安排面对面的会议,就同样的问题采访真实的人。你可以在贸易展和利基研讨会上采访潜在客户。

但是,你甚至不需要离开你的办公室——如果你觉得离开办公室会浪费时间和资源的话。

通过Skype或免费的WhatsApp电话进行会面也能产生神奇的效果。

考虑送礼物来鼓励参与?

如果你不太在意免费赠品的价格,这是一个不错的选择。然而,你可能想要检查参与者是否只是想凑钱买礼物,这可能会扭曲反应,导致不准确的智力。

与其过多地关注人的属性,或许理解问题才是解决之道。而真正“明白”的最好方法,就是直接问那个正在经历痛苦或需要帮助的人。

从竞争中学习

当你刚刚起步的时候,你最好不要重新发明轮子。

正如本文已经讨论过的,您的竞争对手没有做什么可以帮助您确定一组不满意的客户,他们愿意并且能够转向您的解决方案。也就是说,如果你能提供比最初的卖家更好的解决方案。

同样,他们所做的正确的事情可以帮助你理解目标市场的愿望。

你可以找到:

他们如何描述他们的业务和定位他们的品牌在市场

他们的定价是怎样的?他们的客户有能力也愿意支付那么多钱吗?你认为你能以同样或更高的价格提供一些额外的东西吗?

他们最常用的营销方法是什么?哪些对他们来说最有效?

他们未来的计划是什么?

然而,如果没有一定程度的挖掘或内部洞见,获得这类信息可能是具有挑战性的。但环顾四周,你可以使用一些工具来捕捉这些数据,并将其提供给你的目标策略。

如果你的竞争对手在互联网上占有相当大的份额,这一点尤其重要。

The Bottom Line

定义你的目标市场有助于确定潜在客户的核心需求。

了解这些痛点将帮助你改进你的产品、服务或营销活动来解决它们。这有助于你与那些正在寻找能够解决他们问题的产品或服务的人建立联系。

你可以从分析竞争中学到这一点。或者通过初步调查询问潜在客户。此外,在扩大你的市场范围之前,先专注于解决你发现的问题。

还需要更多关于如何找到和定义你的目标市场的信息吗?

我们只是有资源来帮助您解码您的理想利基。如果我们能帮忙,请告诉我们。

你是否成功地定义了你的目标受众?你是怎么做到的?请在下面的评论中告诉我们。

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